连续多年稳居纯实木家具TOP1它到底凭什么？

  什么是产品力？具有正向价值的产品通过渠道得以表现，并能满足那群消费的人欲望和需求，使之产生购买欲的能力。

  通俗一点就是：产品除了满足功能价值还要兼具情绪价值或其他附加价值，最好还能有一个美丽的价格。

  听起来这是一个“既要还要”的抉择。增加产品的附加价值，意味着成本会提高，价格也会水涨船高；想拥有价格上的优势，产品溢价似乎又面临难题。

  在刚过去的双11，天猫GMV同比增长44.55%，10月31日刚开售2个小时，便突破去年全天销售量。

  直播间总销量破亿，同比增长90%；总销量件数49000+，同比增长82%，荣登《天猫直播家装行业消费者最爱买直播间》榜单第一，天猫双11《家装品牌销售榜》总榜第二。

  达人直播间点击量达500万+，销售件数2万+，同比增长114%。其中实木软包琴键床单品销售件数破10000，荣登同品类销量TOP1。

  同时，它还入选毕马威中国消费50榜单、连续三年斩获“品质金麦奖”、是“WISE2021新经济之王年度硬核企业”，它就是最近几年持续被关注的“源氏木语”。

  在传统家具行业的定位中，实木往往意味着传统、沉稳、高价，花钱的那群人也多以中老年用户为主。

  而新的花钱的那群人在崛起，他们除了关注产品本身的功能外，还对家具的舒适性、环保性、颜值等提出了更高要求。

  更具设计感的实木家具、更加年轻化的实木品牌成为了年轻人着重关注的对象。从创立之初便坚持100%纯实木家具打造的源氏木语用个性化设计和新渠道传播，赢得了更多年轻人的目光。

  家居说到底解决的是人与人、人与空间的关系。人是第一层，空间是第二层，场景是第三层，产品是第四层。

  在和实木受众群体的持续互动中，源氏木语发现，他们对于生活质量的追求不再限于一木、一物，而是全面、舒心、便捷的家居服务，是与之高度契合的生活方式。

  带着多年的消费洞察和市场预判，源氏木语在很早的时候就明确了发展思路：不仅要做实木，还要做实木+。

  实木+的内核其实是基于人的需求，将孤立的产品场景化，置于空间之中，为用户更好的提供完整的软装解决方案。

  源氏木语推出包含卧室、客厅、儿童房等在内的七大空间方案，还有治愈奶油系、意式简约风、现代轻奢风、新中式等不一样的风格的搭配方案，就希望通过多元设计来回应用户的诉求，匹配更多的人群。

  实木家具，沙发、床等软体家具，别具匠心的家居好物，构成了一幅幅生动的、别出心裁的现代家居生活图景。

  这当中，设计感十足而又不失实木质感的悬浮床、充满着人性关怀的适老床等都备受消费者青睐。

  现在，源氏木语已有20+产品系列，2500+个产品，并获得了1600+实用新型+外观设计专利，并且这一数字还在持续更新中。

  根据36氪和新浪家居发布的《2023家居新市场消费趋势数据》，年轻人对产品功能的需求集中在易清洁好打理（61.09%）、美貌颜控能出片（68.51%）、自我疗愈（68.05%）三个方面。在材质上，年轻人大多追求一件事：健康就好（62.17%）。

  比如实木+岩板的电视柜、收纳柜，实木+亚克力的餐桌......这一些产品既有实木的质感,又兼容了新元素的颜值，而且易清洁好打理，又一次踩中了年轻人的需求点。

  以黑标系列鲸屿餐边柜为例，仅收纳功能，源氏木语就将它细分出了五种使用场景，除此以外还有洞洞板、触摸感应灯、电力轨道等创新设计........超过15处的设计细节，满足了人类对于一款多功能收纳柜的所有想象。

  值得一提的是，源氏木语和公牛插座10月达成战略合作，将源氏木语产品中涉及到的插座、电力轨道，更换为公牛的产品，对家居安全和产品的质量又做了一次升级，带给消费者更多的安心和安全感。

  如今的年轻人，早已把家居产品作为彰显其个性和生活方式的符号。源氏木语通过对实木+的探索，正逐渐把自己变成这样的符号。

  如今这个时代，酒香也怕巷子深。好的产品，必须要触达用户，才能将产品价值放大。

  正如那句话：营销的本质是在适当的时间、地点，将适当的产品以适当的方式触达到适当的人群。

  今年7月，源氏木语对品牌做了一次全面升级，凸显“人人都能用得起、用得好的实木家居”，邀请宋佳为自然品质代言人。

  宋佳松弛、自然的状态和其专业实力和源氏木语的气质非常契合，品牌价值也更清晰、准确地传递给了消费者。

  当然，“品牌升级不是改弦易张，是把过去十几年我们大家都认为重要的，坚持做的、对的事情做一个整理、总结、沉淀，要把它进一步明确下来，然后作为我们对内做工作的指导，以及对外和消费的人沟通的桥梁。”创始人张晔反复强调着品牌升级的意义。

  而这件对的事情，对于源氏木语而言就是“打造超高的性价比、高品质的产品，为的是让普通用户拥有消费得起、触手可及的产品。”

  至少在实木家具消费这件事上，源氏木语给了更多消费者把健康安全的产品带回家的可能，这样的品牌很难不深入人心。

  7月30日-31日,源氏木语借着品牌升级的热度，联合天猫开展超品日活动，那些和它同频共振的人蜂拥而至，带来了销售额数倍于平日的增长。

  这些年，精致生活、品质生活的消费主张备受热捧，家居圈开始追逐“奶油风”“轻奢风”等潮流。

  源氏木语正是看到了这波审美趋势，在深圳和上海的两次家具展上，携奶油风、轻奢风、儿童专享、黑标系列等亮相，踩中了年轻用户的“美点”，获得了广泛关注。

  如今用户的家居消费路径常常是线上和线下相结合：他们会在社交平台和家居垂类网站获取信息，然后去线验，最终在线上或者线下完成订单。

  根据《趋势数据》，线上是用户最主流的家居信息接受平台，大约有77%的用户会选择抖音或快手等短视频平台，70%会选择小红书，他们会多平台比较，以充分获取信息。

  线上，除了在天猫、京东持续经营外，它还入驻年纪轻的人喜欢的抖音、视频号、小红书等平台，分享家居知识和家居好物。目前全网累计已超1500万粉丝。

  线下，源氏木语新零售门店已600+家，覆盖全国30省，216城；入驻了全国200+品牌家居连锁和200+品牌购物中心。

  并且，线上线下全渠道同货同价。这样，用户都能够在线验，线上下单；也可以线上浏览比价，去线验下单，非常方便。

  一个比较有意思的事情是，源氏木语很少打广告，可是并不影响它的品牌认知度，大众对它的认知主要靠口碑传播。

  所以，当把价值清晰地传递给对的人，品牌传播与营销推广就能合二为一，达到1+12的效果。

  可源氏木语却做到了“既要还要也要”，既要提供优质的产品，又要有颇具竞争力的价格。

  这是一件正确但很难的事情。但源氏木语有自己的倔强，坚持“触手可及，人人可享”。

  源氏木语是整个北美最大的硬木采购商之一，目前与全球12家大型木场建立深度了合作。

  首先，规模化采购，使得源氏木语在供应链上掌握了较大的话语权；其次，源氏木语的生产模式正逐步向集约化、智能化转变，产品成本也逐步降低；再加上其最朴素的利润观，少营销而多研发高品质的产品，在定价区间上就有较大弹性，从而能够让利于消费者，实现低价优势。

  为了规避线上不同渠道的利益纷争、减少消费者的对比挑选时间，源氏木语率先做到了全渠道同货同价，实现了全国2000+城区物流免费送达。

  现在，它还在逐渐完备服务网络，积极布局落地全国最大的大件家具送装网络，从线上预约、送货入户、具体安装、售后保障的每一个环节，甚至细致到鞋套穿戴、垃圾清理等，都将形成规范化体系，大幅度的提高家具送装服务体验。

  除此之外，长期稳定的货源供应还使源氏木语可以有更多的空间去做产品创新，并且实木材质本身就是质量的保证。

  这样，依托优质供应链、朴素的利润观和不断突破的信念，源氏木语打造出了自己独一无二的竞争优势：

  靠谱的产品、可靠的质量、周到的服务、极具性价比的价格，它们相辅相成，形成正向循环。

  它的成功也为实木以及家居赛道提供了一种竞争新范式：客户的真实需求为第一创新驱动力，品质和价格可以兼得。

  未来的实木赛道或许在源氏木语这样的企业推动下，在产品、质量、服务、价格上都会有一番新的较量。